TIPS: Hoe je van een ‘ja-maar’ een ‘JA GRAAG’ maakt (deel 2)

Aarzelende ‘ja maar’ klanten. Wie kent ze niet. Die klanten die op zich wel met jou in zee willen gaan. Maar toch nog twijfels hebben. Bezwaren. Of gewoon koudwatervrees. In mijn vorige artikel heb je al kunnen lezen welke bekende ‘ja maars’ je kunt horen van klanten: de echte bezwaren en de ontwijkende bezwaren. Plus wat daarvan de reden kan zijn. In dit artikel leg ik je uit hoe je die ‘ja maars’ kunt ombuigen naar ‘ja graags’. 

Kiezen voor klanten die wel willen

Als je klanten écht geen tijd of geld hebben (of een andere hele goede reden), dan kun je praten als de spreekwoordelijke Brugman. Maar dan zal je klant – in ieder geval niet op dit moment – niet voor jou kiezen. Veel klanten zijn namelijk niet zulke helden in het gewoon ‘nee’ zeggen. Omdat hij/zij dat niet durft of jou niet wil teleurstellen bijvoorbeeld. Je kunt je tijd en energie dan beter steken in die – nu nog – twijfelende klanten, die je veel makkelijker kunt overhalen. 

Twijfelende klanten 

Misschien herinner en herken je die twijfel wel van toen jij een wat grotere aankoop deed. Is dit het goede moment? Is dit echt wat ik wil? Is het niet te duur? Kan ik me het wel veroorloven? Krijg ik wel waar voor mijn geld? Ben ik bij hem/haar/dat bedrijf wel aan het goede adres? Of is er nog een beter iemand? 

Het laatste zetje voor jouw klanten

Zo zullen sommige van jouw potentiële klanten zich ook voelen. Ze willen wel, maar hebben misschien nog net even dat laatste zetje nodig. Door jou. En anderen hoeven niet eens na te denken en willen gewoon meteen met jou aan de slag.

Hagelslag of website? 

Ook ik herken dit getwijfel. Ik kan soms bij de Appehap lopen ‘tutten en mutsen’ over bij wijze van spreken een pak hagelslag van 1,5 euro. Melk, puur of wit? Klein (verstandig) of lekker groot (nomnom)? Dit dure lekkere merk of die in de aanbieding? Zucht. En een andere keer besluit ik in 2 minuten – zonder met mijn ogen te knipperen – om te investeren in een nieuwe website (zoals eind vorig jaar). Het is maar net wat op dat moment urgent is. En die site was net iets urgenter dan een pak hagelslag. 😉 

Bezwaren weerleggen in je teksten

Twijfelt je klant nog en noemt hij of zij bezwaren? Probeer dan die onderliggende twijfel boven water te krijgen, zodat je daarop kunt inspelen. Dat is vooral een kwestie van – subtiel – doorvragen (en ervaring). Zorg dat je een weerwoord paraat hebt, zodat je bezwaren makkelijk kunt weerleggen.

Bevestiging? Geef het!

Twijfel is een hele normale fase in het beslissingsproces van je klant. Je klant wil zeker weten dat hij/zij bij de juiste persoon is (bij jou natuurlijk) en dat hij/zij voor het juiste product/dienst kiest. Want je gaat toch in iemand (jezelf en de ander) investeren. 

Gemiste inkoppers bij je klanten

Als je klant twijfelt, zul je zijn vertrouwen moeten winnen. Het lijkt een inkopper, maar je wilt niet weten hoeveel ondernemers die inkopper er niet inkoppen. ? Je potentiële klanten willen namelijk bewijs zien: de bevestiging dat jij voor hen op die moment de juiste keuze bent. Hoe? Daarvoor kun je een aantal hele eenvoudige technieken inzetten. 

Zo neem je bezwaren weg bij klanten

Je kunt bezwaren – heel subtiel en heel strategisch – wegnemen door het plaatsen van reviews/testimonials/referenties op je site. Je bezoekers horen ook graag van een ander hoe goed en geweldig jij werkt, dus waarom zou je dat niet laten vertellen door je reeds dankbare klanten? 

Referenties: onmisbare pagina op je site

Volgens mijn websitestatistieken is de pagina Referenties een van mijn meest gelezen pagina’s op mijn eigen website. Heb jij een aparte pagina met referenties en hoe scoort deze pagina ten opzichte van je andere pagina’s? Deze pagina is echt onmisbaar, dus maak gebruik van deze mogelijkheid! 

Referenties strategisch inzetten op je site

Tijdens mijn schrijfcoaching (1-op-1 coaching of de schrijftraining met een kleine groep ondernemers) geef ik je overigens nog meer tips hoe je goede reviews van je blije klanten krijgt, en hoe je deze strategisch inzet, en op welke andere slimme plekken op je website. 

Keihard bewijs op je site 

Ons brein laat zich graag overtuigen met keihard bewijs zoals feiten en cijfers. Denk aan cijfers als beoordelingen en het aantal sterren etc. Of aan keurmerken of lidmaatschappen van instanties (brancheorganisaties of beroepsverenigingen). Ook behaalde awards, certificaten, keurmerken en diploma’s kun je uitstekend inzetten voor je marketing. 

Vertrouwen van je klanten boosten 

Denk ook aan verschenen publicaties in de media (interviews). Deze geven het vertrouwen van je twijfelklanten een echte boost. Gebruik deze tips dus strategisch bij jouw marketing om van jouw ‘ja maar’ klanten gretige ‘ja graag’ klanten te maken! 

Ja graag! 

Heb je nog vragen? Of wil je hierop reageren? Ja? Graag! Laat het me weten. Maak er een fijne week van. 

Veel inspiratie en schrijfplezier!
Ilse 

PS: Wil je graag leren hoe je onweerstaanbare verleidelijke teksten schrijft, waarop je klanten bijna geen ‘ja maar’ meer kunnen zeggen? ? Schijf je dan in voor mijn nieuwe schrijftraining. Ik geef deze training op verzoek ook op andere data en andere plekken in Nederland. Ook deze hele zomer!  #justsaying… 😉